Preferences in Negotiations The Attachment Effect
-
- Taschenbuch ausgewählt
- eBook
-
Sprache:Englisch
95,99 €
UVP
106,99 €
inkl. gesetzl. MwSt.,
Beschreibung
Produktdetails
Einband
Taschenbuch
Erscheinungsdatum
08.06.2007
Abbildungen
XIV, 268 p. 34 illus.
Verlag
Springer BerlinSeitenzahl
268
Maße (L/B/H)
23,5/15,5/1,6 cm
Gewicht
441 g
Auflage
2007
Sprache
Englisch
ISBN
978-3-540-72225-0
Negotiations are ubiquitous in business, politics, and private life. In many cases their outcome is of great importance. Yet, negotiators frequently act irrationally and fail to reach mutually beneficial agreements. Cognitive biases like overconfidence, egocentrism, and the mythical fixed pie illusion oftentimes foreclose profitable results. A further cognitive bias is the attachment effect: Parties are influenced by their subjective expectations formed on account of the exchange of offers, they form reference points, and loss aversion potentially leads to a change of preferences when expectations change.
This book presents a motivation, formalization, and substantiation of the attachment effect. Thereby, preferences and behavior are approached from a microeconomic and a psychological perspective. Two experiments show clear evidence for a systematic bias. The results can be used for prescriptive advice to negotiators: either for debiasing or to systematically affect the counterparty.
Noch keine Bewertungen vorhanden
Verfassen Sie die erste Bewertung zu diesem Artikel
Helfen Sie anderen Kundinnen und Kunden durch Ihre Meinung.
Kurze Frage zu unserer Seite
Vielen Dank für Ihr Feedback
Wir nutzen Ihr Feedback, um unsere Produktseiten zu verbessern. Bitte haben Sie Verständnis, dass wir Ihnen keine Rückmeldung geben können. Falls Sie Kontakt mit uns aufnehmen möchten, können Sie sich aber gerne an unseren Kund*innenservice wenden.
zum Kundenservice