Sales Management Control, Territory Design, Sales Force Performance, and Sales Organizational Effectiveness in the Pharmaceutical Industry
-
- Englisch ausgewählt
33,99 €
inkl. gesetzl. MwSt.,
Beschreibung
Produktdetails
Einband
Taschenbuch
Erscheinungsdatum
01.04.2009
Verlag
Dissertation.ComSeitenzahl
236
Maße (L/B/H)
24,6/18,9/1,3 cm
Gewicht
465 g
Sprache
Englisch
ISBN
978-1-59942-706-5
Limited research exists about the determinants of sales organization effectiveness in pharmaceutical sales organizations. To fill this void, sales management control, sales territory design, and sales force performance are conceptualized as antecedents to sales organization effectiveness in pharmaceutical sales organizations. The results of the structural equation model tested suggested that pharmaceutical sales representatives perform better and are more effective when they are satisfied with sales territory design because of its significant relationship with sales force behavioral performance. The present study suggests sales force behavioral performance leads to sales organization effectiveness through its significant relationship to sales force outcome performance. These findings are somewhat different to those from similar studies in other industries, and identify some important implications for sales leaders in the pharmaceutical industry as well as suggesting a number of important research directions.
Noch keine Bewertungen vorhanden
Verfassen Sie die erste Bewertung zu diesem Artikel
Helfen Sie anderen Kundinnen und Kunden durch Ihre Meinung.
Kurze Frage zu unserer Seite
Vielen Dank für Ihr Feedback
Wir nutzen Ihr Feedback, um unsere Produktseiten zu verbessern. Bitte haben Sie Verständnis, dass wir Ihnen keine Rückmeldung geben können. Falls Sie Kontakt mit uns aufnehmen möchten, können Sie sich aber gerne an unseren Kund*innenservice wenden.
zum Kundenservice