Measuring Sales Efficiency in the Pharmaceutical Industry New Horizons in Sales Controlling
-
- Deutsch ausgewählt
89,90 €
inkl. gesetzl. MwSt.,
Beschreibung
Produktdetails
Einband
Taschenbuch
Erscheinungsdatum
08.08.2009
Verlag
Südwestdeutscher Verlag für HochschulschriftenSeitenzahl
236
Maße (L/B/H)
22/15/1,5 cm
Gewicht
369 g
Auflage
1. Auflage
Sprache
Deutsch
ISBN
978-3-8381-0982-4
A recurring issue in sales force research is the choice of the sales force evaluation method. In this thesis the author applies Data Envelopment Analysis (DEA) to assess sales force efficiency by calculating objective scores for each salesman. The calculated efficiency scores are decomposed to reveal the roots of inefficiency. Moreover, the analysis identifies criteria for providing an optimal DEA version in sales. Using the LaGrange multipliers, the author identifies input and output variables of various degrees of importance for a DEA analysis. In addition the existingliterature for controlling sales forces has been complemented by an intertemporal DEA approach with a productivity index to evaluate the performance of salesmen also over time. In current sales force assessments multiple input and output factors result in subjective benchmarks. To improve this situation, DEA has been empirically applied to a sales force of a well known pharmaceutical company to incorporate all relevant key performance indicators into one single, objective efficiency measure for all individuals in the sample - new horizons for both, sales controlling and Data Envelopment Analysis are reached.
Kundinnen und Kunden meinen
Verfassen Sie die erste Bewertung zu diesem Artikel
Helfen Sie anderen Kund*innen durch Ihre Meinung
Kurze Frage zu unserer Seite
Vielen Dank für Ihr Feedback
Wir nutzen Ihr Feedback, um unsere Produktseiten zu verbessern. Bitte haben Sie Verständnis, dass wir Ihnen keine Rückmeldung geben können. Falls Sie Kontakt mit uns aufnehmen möchten, können Sie sich aber gerne an unseren Kund*innenservice wenden.
zum Kundenservice