Verkaufskomplexität im Außendienst Konzeption - Erfolgsauswirkungen - Möglichkeiten im Umgang
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- Taschenbuch ausgewählt
- eBook
-
Sprache:Deutsch
59,99 €
inkl. gesetzl. MwSt.,
Beschreibung
Produktdetails
Einband
Taschenbuch
Erscheinungsdatum
28.09.2010
Abbildungen
XXVIII, mit 54 Abbildungen, schwarz-weiss Illustrationen
Verlag
Betriebswirtschaftlicher Verlag GablerSeitenzahl
241
Maße (L/B/H)
21/14,8/1,7 cm
Gewicht
404 g
Auflage
1. Auflage
Sprache
Deutsch
ISBN
978-3-8349-2551-0
Der Aussendienst ist für die meisten Unternehmen der wichtigste Zugang zum K- den. Mit der Komplexität von Unternehmen und Märkten steigen dabei die V- kaufsaufgaben überproportional. Zu grosszügig delegieren die Verantwortlichen dem Aussendienst 150 Aufgaben, wenn dieser nur 100 erfüllen kann; schliesslich sind sie erstaunt, wenn nur 60 erfüllt werden. Vielen Unternehmen gelingt es nicht mehr, ihre Leistungsfähigkeit in die Interaktion mit wertvollen Kunden zu bringen. Das Thema ist in Praxis und Forschung sehr relevant, aber kaum aufgegriffen. Der Autor führt rasch und konzentriert in die Problematik ein und zeigt, dass V- kaufskomplexität selbst komplex ist. Gekonnt und auf hohem Niveau entwickelt er sein Modell und nutzt das methodische Repertoire aus der qualitativen und quantita- ven Sozialforschung. Einerseits evaluiert er die Treiber der Verkaufskomplexität, - dererseits untersucht er ihren Einfluss auf den Verkaufserfolg. Vertieft zeigt er die Chancen, wie Unternehmen professionell mit der gestiegenen Komplexität umgehen. Spannend ist auch das „Profil des erfolgreichen Komplexitätsverkäufers“. Die Ergebnisse der Empirie sind fundiert ausgewertet und interpretiert. Manche H- weise sind erstaunlich: Offensichtlich brauchen Unternehmen auch eine gewisse Komplexität, um die Marktchancen optimal zu nutzen. Die Handlungsempfehlungen sind für Aussendienst und Vertriebsleiter wertvoll. Sie wecken die Sensibilität für die Verkaufskomplexität und zeigen konkrete Ansätze auf, wie Aussendienstmitarbeiter in ihrer täglichen Arbeit unterstützt und wie sich Unt- nehmensstrukturen anpassen lassen, um bessere Verkaufsergebnisse zu erzielen. Kurz: Wenn es Unternehmen gelingt, ihre Verkaufskomplexität wirksamer zu gest- ten, so nutzen sie einen enormenStellhebel für ihren Erfolg. Der Fortschritt mit der Arbeit ist gross.
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