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Diskursanalyse von Verkaufsgesprächen

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Beschreibung

Details

Einband

Taschenbuch

Erscheinungsdatum

29.04.1997

Verlag

VS Verlag für Sozialwissenschaften

Seitenzahl

308

Maße (L/B/H)

22,9/15,2/1,7 cm

Beschreibung

Details

Einband

Taschenbuch

Erscheinungsdatum

29.04.1997

Verlag

VS Verlag für Sozialwissenschaften

Seitenzahl

308

Maße (L/B/H)

22,9/15,2/1,7 cm

Gewicht

455 g

Auflage

1997

Sprache

Deutsch

ISBN

978-3-531-12917-4

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  • Diskursanalyse von Verkaufsgesprächen
  • Vorbemerkung.- 1. Grundlagen.- 1.1 Genese der Fragestellungen.- 1.2 Eingrenzungsversuch des Begriffs ‘Verkaufsgespräch’.- 1.3 Methodik.- 1.3.1 Problem der Methodendiskussion.- 1.3.2 Diskursanalyse.- 1.3.3 Abgrenzungsversuch zu anderen Analysemethoden.- 1.4 Einordnung in den Forschungsstand.- 1.4.1 Linguistische Untersuchungen von Verkaufsgesprächen.- 1.4.2 Verkaufsgesprächsliteratur anderer Disziplinen.- 2. Diskursanalytische Untersuchung von Verkaufsgesprächen.- 2.1 Materialbasis.- 2.1.1 Voraussetzungen der Materialerhebung.- 2.1.2 Materialerhebung.- 2.1.3 Auswahl des Materials.- 2.1.4 Art der Aufbereitung.- 2.2 Beschreibung des zugrundeliegenden Korpus.- 2.2.1 Schuheinzelhandel in der untersuchten Stadt.- 2.2.2 Unternehmenskonzeption.- 2.2.3 Beteiligte Personen.- 2.3 Diskursanalytische Untersuchung von Gesprächsverläufen.- 2.3.1 Phasenfolgen als Beschreibungsmodell.- 2.3.2 Handlungsschema als Beschreibungsmodell.- 2.3.3 Vergleich der Beschreibungsmodelle: Handlungsschema und Phasenmodell.- 2.4 Zielgruppenspezifische Unterschiede in Verkaufsgesprächen.- 2.4.1 Was bedeutet Zielgruppenspezifik?.- 2.4.2 Gesprächseröffnung und Anliegenformulierung.- 2.4.3 Verkaufstechniken und -strategien.- 2.4.4 Kaufentscheidung und Beendigung.- 2.4.5 Spezifische Phänomene in den Korpora.- 2.4.6 Zielgruppenspezifische Unterschiede und mögliche Schlußfolgerungen.- 2.4.7 Begründungsversuch für zielgruppenspezifische Phänomene.- 3. Normative Verkaufsschulungsliteratur.- 3.1 Vorstellungen über Verkaufsgespräche und ihr historischer Wandel.- 3.2 Ziele, Inhalte und Quellen allgemeiner Verkaufsliteratur.- 3.2.1 Ziele.- 3.2.2 Inhalte.- 3.2.3 Quellen der Praktikerliteratur.- 3.3 Normative Phasenmodelle für Verkaufsgespräche.- 3.3.1 Annahmen und Voraussetzungen.- 3.3.2 AIDA.- 3.3.3 DIBABA.- 3.3.4 BEDAZA.- 3.3.5 VERKAUFSPLAN.- 3.3.6 Vergleich und Beurteilung der Modelle.- 3.4 Zielgruppenspezifik in der Praktikerliteratur zum Verkauf.- 3.4.1 Allgemeine Verkaufsschulungsliteratur.- 3.4.2 Schulungsliteratur für den Schuhverkauf.- 4. Praktikerliteratur und Analyseergebnisse im Vergleich.- 4.1 Quellen und Ziele.- 4.2 Spezielle Aspekte.- 4.2.1 Gesprächseröffnung.- 4.2.2 Techniken und Strategien.- 4.3 Gesprächsverläufe.- 4.4 Zielgruppenspezifik.- 4.5 Eingrenzung des Begriffs ‘Verkaufsgespräch’.- 5. Schlußbemerkungen und Ausblick.