Telefonmarketing Ziele und Methoden aus linguistischer Perspektive
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Sprache:Deutsch
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Beschreibung
Produktdetails
Einband
Taschenbuch
Erscheinungsdatum
01.12.1995
Abbildungen
341 S. 2 Abb.
Verlag
VS Verlag für SozialwissenschaftenSeitenzahl
341
Maße (L/B/H)
22,9/15,2/1,9 cm
Gewicht
505 g
Auflage
1996
Sprache
Deutsch
ISBN
978-3-531-12595-4
I Telefonmarketing: Rahmenbedingungen und Überblick.- 1 Einleitung.- 2 Telefonmarketing aus der Sicht von Verkaufspraktikern, Marketingfachleuten, Wirtschafts- und Sozialwissenschaftlern.- 3 Wann und auf welche Weise wird Telefonmarketing genutzt?.- 4 Welchen Status hat Telefonmarketing im "Marketing-Mix" der Unternehmen?.- 5 Voraussetzungen und Eckpfeiler für erfolgreiche Akquisition.- 6 Wer setzt das Medium Telefon im Verkauf ein?.- 7 Rechtliche Aspekte. Kriminelles Telefonmarketing.- 8 Image.- 9 Weitere Handlungsbedingungen.- 10 Wo liegen Defizite und Schwierigkeiten?.- 11 Kontexterschließung aus Wirtschaftssicht. Schaubild.- II Linguistische Analyse des Telefonverkaufs: Zielsetzung, Datenbasis und Auswertungsverfahren.- 1 Telefonmarketing aus linguistischer Sicht.- 2 Angewandte Linguistik.- 3 Datenmaterial für eine Analyse im Rahmen angewandter Linguistik.- 4 Einstufung des Materials.- 5 Linguistische Auswertungen.- III Zentrale Probleme des Telefonverkaufs.- 1 Problemorientierung.- 2 Zielpräferenzen.- 3 Adäquate Konzepte und Schulungen für den Telefonverkauf.- 4 "Mehr desselben".- 5 Die Situation des Arbeitsmarktes.- 6 Schwerpunkte im aktiven Telefonverkauf.- 7 Unternehmensstrategien. Vertrauensbildung.- 8 Ausblick.- 9 Wirkungsfaktoren der Persuasion.- 10 Zusammenfassende Kontext- und Problemerschließung. Schaubild.- IV Forschungsstand und Literaturüberblick.- 1 Untersuchungsgegenstand.- 2 Informationsdefizite trotz Überangebot an Fachliteratur?.- 3 Verkäufertypologien. "Gute" und "schlechte" Verkäufer.- 4 Kundentypologie.- 5 Verkauf als Prozeß.- 6 Verkaufsstrategien auf Beziehungs- und Sachebene.- 7 "Bereicherung", Bedürfnisorientierung und "angenehmes Wesen".- 8 Gesprächsabschnitte.- 9 Bestandsaufnahme.- 10 Zusammenfassungder Literaturauswertung. Auflistung.- V Klassifikation I - Dialogzweck und Sprecherziele aus der Sicht der Pragmatik.- 1 Vorgehensweise.- 2 Pragmatik als Grundlage für eine Klassifikation.- 3 Zwecke und Ziele.- 4 Kombinationen von Kriterien.- 5 Forderungen und Zwischenergebnisse.- VI Klassifikation II - Dialogbeispiele und Spezifika der Subtypen.- 1 "Nachbargesprächstypen".- 2 Überschneidungen zwischen Dialogversionen.- 3 Bekehrung - Manipulativer Verkauf.- 4 Durchsetzungsgespräch - Durchsetzungsverkauf.- 5 Motivationsdialog - Werbe-Verkauf.- 6 Aushandlungs-/Erklärungsgespräch - Argumentativer Verkauf.- 7 Problemlösungsdiskurs - Problemlösungs-Verkauf.- 8 Beratung - Beratungsverkauf.- 9 Interview - Bedürfnisorientierter Verkauf.- 10 Streit - Abwehrgespräche bei Verkaufsversuchen.- 11 Wirkungen.- 12 Gemeinsam Planen.- 13 Zusammenfassung und Auswertung der Ergebnisse.- 14 Flexibilisierte Verfahren.- VII Methodendarstellung und -vergleich.- 1 Zwischenbilanz.- 2 Forschungsrichtungen.- 3 Deduktion, Induktion und Empirismus.- 4 Methodenvergleich. Schaubild.- VIII Gesprächsstrukturen und -elemente. Dialoggrammatik und Sprechakttheorie.- 1 Grundfragen.- 2 Dialoggrammatische Kernthesen.- 3 Erwartbarkeit.- 4 Strukturen erzeugende Regeln. Überlegungen zum Regelbegriff.- 5 (Spiel)regeln in Telefonverkaufsgesprächen.- 6 Sprechakt und Sprechhandlung - Ebene 1.- 7 Strukturen - Ebene 2.- 8 Das Primärziel: Neue Zielorientierung - Ebene 3.- 9 Anwendungsbezogene Zusammenfassung der Daten.- 10 Überschneidungen zwischen den Methoden der Gesprächsanalyse.- IX Ebenen der Kommunikation. Maximen, Relevanz und Impression-Management.- 1 Einleitung und Rückblick.- 2 Ebenen der Verständigung - unbekanntes Gebiet.- 3 Welche Forschungsergebnisse sindfür dieses Gebiet relevant?.- 4 Betrachtung von Verhalten. "Impression-Management".- 5 Weitere Einflußfaktoren im Gesprächskontext.- 6 Orientierung.- 7 Erneute Betrachtung von Spielregeln: Gesprächsmaximen.- 8 Effektivität: Das Relevanzprinzip von Sperber und Wilson.- 9 Schlußfolgerungen. "Believing, causing, intending".- 10 Abschlußkommentar.- 11 Erschließung des Gesprächskontextes
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