Vor Ort
Merkzettel Warenkorb
  • Produktbild: Produktvertrieb in der IT-Branche
  • Produktbild: Produktvertrieb in der IT-Branche

Produktvertrieb in der IT-Branche Die SPIN-Methode

Aus der Reihe Xpert.press

49,99 €

inkl. gesetzl. MwSt., Versandkostenfrei

Beschreibung

Produktdetails

Einband

Taschenbuch

Erscheinungsdatum

10.10.2012

Abbildungen

XVI, 293 S.

Herausgeber

Gerhard Versteegen

Verlag

Springer Berlin

Seitenzahl

293

Maße (L/B/H)

23,5/15,5/1,7 cm

Gewicht

476 g

Auflage

Softcover reprint of the original 1st edition 2004

Sprache

Deutsch

ISBN

978-3-642-62305-9

Beschreibung

Produktdetails

Einband

Taschenbuch

Erscheinungsdatum

10.10.2012

Abbildungen

XVI, 293 S.

Herausgeber

Gerhard Versteegen

Verlag

Springer Berlin

Seitenzahl

293

Maße (L/B/H)

23,5/15,5/1,7 cm

Gewicht

476 g

Auflage

Softcover reprint of the original 1st edition 2004

Sprache

Deutsch

ISBN

978-3-642-62305-9

Herstelleradresse

Springer-Verlag KG
Sachsenplatz 4-6
1201 Wien
AT

Email: GPSR Kontakt

Noch keine Bewertungen vorhanden

Verfassen Sie die erste Bewertung zu diesem Artikel

Helfen Sie anderen Kundinnen und Kunden durch Ihre Meinung.

Kundinnen und Kunden meinen

Bewertungen (0)

Weitere Artikel finden Sie in
  • Produktbild: Produktvertrieb in der IT-Branche
  • Produktbild: Produktvertrieb in der IT-Branche
  • 1 Einführung in die Thematik.- 1.1 Begriffsfindungen.- 1.2 Herausforderung Nr. 1: Der Preiskarnpf in der IT-Branche.- 1.3 Von Umsatzzielen und Provisionsmodellen.- 1.4 Der Forecast.- 1.5 Vorgehensweisen im Vertrieb.- 1.6 Die Quartalsdenke.- 1.7 Vertrieb über das Internet.- 1.8 Call Center.- 1.9 Vertriebsgebiete.- 1.10 Ausblick auf die weiteren Inhalte dieses Buches.- 2 Rollen im Vertrieb.- 2.1 Einführung in Rollen.- 2.2 Die einzelnen Rollen innerhalb einer großen Vertriebsorganisation.- 2.3 Die Wirkungsfelder der unterschiedlichen Rollen.- 2.4 Der Presales als Bindeglied zum Vertriebsmitarbeiter.- 2.5 Fazit.- 3 Produktvertrieb versus Dienstleistungsvertrieb.- 3.1 Einführung in die Thematik.- 3.2 Die wesentlichen Unterschiede zwischen Produkt- und Dienstleistungsvertrieb.- 3.3 Gemeinsamkeiten zwischen Produkt- und Dienstleistungsvertrieb.- 3.4 Gemeinsames Hilfsmittel im Vertrieb: Der Workshop.- 3.5 Integration von Risikomanagement.- 3.6 Fazit.- 4 SPIN.- 4.1 Einführung.- 4.2 Grundlagen der Kommunikationswissenschaften.- 4.3 SPIN - Eine Übersicht.- 4.4 Situationsfragen.- 4.5 Problemfragen.- 4.6 Implikationsfragen.- 4.7 Nützlichkeitsfragen.- 4.8 Das Beschreiben von optima1en Kundenlösungen.- 4.9 Einsatzmöglichkeiten von SPIN.- 4.10 Fazit.- 5 Vertrieb über systematisches Beziehungsmanagement.- 5.1 Einführung und Allgemeines über Beziehungsmanagement.- 5.2 Positionierung des eigenen Untemehmens.- 5.3 Die Organisationsanalyse als Hausaufgabe.- 5.4 Käufertypen - Buyer Types.- 5.5 Champions.- 5.6 Organigramme.- 5.7 Fazit.- 6 Der Aufbau einer Vertriebseinheit am Beispiel von Öterreich.- 6.1 Der IT-Markt.- 6.2 Die Einschätzung des Marktes.- 6.3 Bedürfnisse der verschiedenen Hierarchieebenen.- 6.4 Umfelder einer Vertriebsstruktur.- 6.5 Der Verkäufer und derrichtige Blickwinkel.- 6.6 Vertriebsstrukturen.- 6.7 Fazit.- 7 Ethik im Vertrieb.- 7.1 Einführung.- 7.2 Ethik im Unternehmen.- 7.3 Mitarbeiterbeurteilung.- 7.4 Neue Wege im Vertrieb.- 7.5 Die Rolle des Chefs.- 7.6 Ethik gegenüber dem Kunden.- 7.7 Sind Top-Verkäufer die „besseren“ Menschen?.- 7.8 Fazit.- 8 Die SchnittsteUe zwischen Vertrieb und Marketing.- 8.1 Einführung in die Thematik.- 8.2 Der Marketing- und Vertriebsprozess.- 8.3 Einsatz moderner Marketinginstrumente zur Leadsgenerierung und Leadsqualifizierung.- 8.4 Fazit.- Die Autoren.- Akronyme.- Abbildungsverzeichnis.- Literatur.