Punktlandung im Vertrieb Wie Sie den Kunden zielsicher zum Abschluss führen
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Sprache:Deutsch
17,99 €
inkl. gesetzl. MwSt.Beschreibung
Produktdetails
Format
ePUB
Kopierschutz
Ja
Family Sharing
Nein
Text-to-Speech
Ja
Erscheinungsdatum
04.11.2014
Verlag
Wiley-VCH Verlag GmbH & Co. KGaASeitenzahl
266 (Printausgabe)
Dateigröße
4099 KB
Auflage
1. Auflage
Sprache
Deutsch
EAN
9783527688906
Das Buch zeigt, wie der kundenorientierte Verkauf vor allem technischer und erklärungsbedürftiger Produkte sowie beratungsintensiver Dienstleistungen verläuft. Im Mittelpunkt des Verkaufsratgebers von Ralph Guttenberger steht die Frage, wie der Kunde durch einen sauber aufgebauten Vertriebsprozess zum Abschluss geführt werden kann.
Ralph Guttenberger vergleicht den Verkäufer mit einem Piloten. Dieser "Verkaufspilot" führt im Prozess die entsprechenden Checks und Sicherheitsmaßnahmen durch und führt den Kunden dann verantwortlich ans Ziel. Eben wie im Flugzeug. Ralph Guttenberger sagt deshalb auch, dass Verkaufen wie Fliegen ist. Der Kunde bestimmt zwar das Ziel - wie er jedoch an das Ziel gelangt, weiß der Pilot als Experte seines Produkts besser als der Passagier. Aspekte wie gegenseitiger Respekt, Ehrlichkeit, Transparenz und Vertrauen spielen in einem solchen Verkaufsprozess eine große Rolle.
Das Buch startet mit einer Erklärung des Kernkonzepts "Verkaufen ist wie Fliegen", um dann im Folgenden die strategischen Konsequenzen und Folgen für den gesamten Verkaufsprozess abzuleiten.
Der Ratgeber-Charakter beweist sich darin, dass der Autor jede Phase des Verkaufsprozesses mit praktischen Checklisten unterfüttert, die der Leser direkt bei seiner Arbeit als Verkaufsleiter oder Verkäufer einsetzen kann. Außerdem lebt das Buch vom Storytelling, indem Ralph Guttenberger immer wieder authentische Geschichten und bespielhafte Erlebnisse aus seinem reichen Erfahrungsschatz einstreut.
Ralph Guttenberger vergleicht den Verkäufer mit einem Piloten. Dieser "Verkaufspilot" führt im Prozess die entsprechenden Checks und Sicherheitsmaßnahmen durch und führt den Kunden dann verantwortlich ans Ziel. Eben wie im Flugzeug. Ralph Guttenberger sagt deshalb auch, dass Verkaufen wie Fliegen ist. Der Kunde bestimmt zwar das Ziel - wie er jedoch an das Ziel gelangt, weiß der Pilot als Experte seines Produkts besser als der Passagier. Aspekte wie gegenseitiger Respekt, Ehrlichkeit, Transparenz und Vertrauen spielen in einem solchen Verkaufsprozess eine große Rolle.
Das Buch startet mit einer Erklärung des Kernkonzepts "Verkaufen ist wie Fliegen", um dann im Folgenden die strategischen Konsequenzen und Folgen für den gesamten Verkaufsprozess abzuleiten.
Der Ratgeber-Charakter beweist sich darin, dass der Autor jede Phase des Verkaufsprozesses mit praktischen Checklisten unterfüttert, die der Leser direkt bei seiner Arbeit als Verkaufsleiter oder Verkäufer einsetzen kann. Außerdem lebt das Buch vom Storytelling, indem Ralph Guttenberger immer wieder authentische Geschichten und bespielhafte Erlebnisse aus seinem reichen Erfahrungsschatz einstreut.
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