Verhandlungsflow Wie Sie anspruchsvolle Verhandlungen mit Leichtigkeit zum Ziel führen

Mein Eindruck

HSL am 01.08.2021
Bewertungsnummer: 1543227
Bewertet: Buch (Gebundene Ausgabe)

Als Manager der Deutschen Bahn und selbstständiger Experte für anspruchsvolle und komplexe Verhandlungen hat Florin Weh auch als Lehrbeauftragter der Goethe Universität in Frankfurt am Main die nötigen Voraussetzungen um sich solch einem schwierigen Thema als Autor zu widmen. bestechen So besticht dieses Buch im Hardcovereinband mit seinen über 300 Seiten in nur vier Kapiteln und bis zu sieben Unterkapiteln. Es beginnt mit „Verhandlungslust und Professionalität zu besseren Lösungen“. Er unterteilt es dann in ein Fundament, dann in einen Ablauf und schließlich in eine Haltung. Das nächste Kapitel „Auftrieb erzeugen: Die sieben Prinzipien erfolgreichen Verhandelns“ ist recht umfangreich und nennt Nutzungsoptimierung, Informiertheit, Führung, Zusammenarbeit, Zweigleisigkeit, Rationalität und schließlich Kreativität als Schlüssel der Verhandlungsführung. Im dritten Kapitel mit Interesse weckenden Namen „Spezial Prodedures: Souverän durch Turbulenzen steuern“ und schließlich „Always happy landings: „Wie Sie zum Verhandlungsprofi werden“. Der Verhandlungsflow ist der Sehnsuchtsort jedes Verhandlers. Wer einmal dort war möchte immer wieder hin, so beginnt die Erklärung für den Buchtitel. Kurz gesagt, unter Verhandlungsflow verseht der Autor das Eintauchen in einen Zustand konzentrierter und scheinbar müheloser Problemlösung mit dem Verhandlungspartner. Dieses Phänomen des Flow bzw. dessen Begriff tauchte erstmals in den 1950er auf und beschreibt eine Beschäftigung, die weder überfordert noch unterfordert. Genau das ist das Problem vieler Verhandlungen. Zu Beginn der Gespräche bedauern sich beide Seiten und dabei möchte keiner einen Fehler machen. So erleichtert ein positives Verhältnis zu Menschen und Konflikten, das Verhandeln, denn zunächst ist ein Konflikt erst mal neutral und ein Interessenunterschied. Durch diese Unterschiede kann es leicht zu Spannungen bei den Verhandlungspartnern kommen. Diese Spannungen setzen wichtige Energien frei. Anhand von BATNA ( Best Alternative to Negotiated Agreement) schätzen Sie die Verhandlungsposition und Ihren Rückzugspunkt (walk away) ein, oder analysieren für Ihre Verhandlung einen Lösungsraum ZOPA ( Zone of Possible Agreene). Damit vermeiden Sie den bekanntesten Denkfehler bei Verhandlungen, und zwar den Ankereffekt und schaffen dem Partner so viel Wert wie möglich. Deshalb immer kreativ sein und agile Methoden anwenden, um in jeder Situation die besten Ideen zu generieren. Verhandeln Sie im Auftrag, vereinbaren Sie mit Ihrem Auftraggeber einen Prozess zunehmender Freiheiten und folgen dem Prinzip der zunehmenden Bevollmächtigung. Im Anhang befinden sich noch Anmerkungen bzw. Literaturhinweise zu jedem der vier Kapitel auf fast 20 Seiten. Wie verhandeln Sie?